Creëer een op waarde gebaseerde verkoopstructuur

Dienstverleners moeten zich focussen op manieren om de waarde die zij aan de wereld van de klant kunnen toevoegen.

Echter, klanten hebben niet altijd een goed beeld van de effecten van het probleem en de optimale oplossing. Het 'Knowledge Gap' van de klant. Hoe groter dit Gap, hoe belangrijker het is dat de dienstverlener de waarde van de diensten aantoont. Dit omdat de klant de neiging heeft om de aangeboden dienstverlening te zien als een commodity, waar voornamelijk de prijs als uitgangspunt wordt genomen. 

Dienstverleners zullen dus een verkoopstructuur moeten ontwikkelen waar stapsgewijs en met commitment van de klant de mogelijkheid wordt gecreëerd om binnen het landschap van de klant de waarde kan worden aangetoond.

De salesmanagers moeten de waarde ontdekken en Consultants moeten de waarde niet weggegeven maar analyseren en effectief aantonen. Daar is 360 graden onderzoek voor nodig naar het probleem, de effecten ervan en de percepties van de verschillende besluitvormers, met betrekking tot de mogelijke oplossing.

Deze manier van werken vereist een overtuiging om niet te 'verkopen', maar het succes van de klant centraal te stellen. Een interessant dilemma: klanten zijn dat niet gewend!


Ervaringen & referenties: