Verkoop eerst de visie, dan de tent, dan de vent.

De uitspraak: 'eerst de vent (m/v), dan de tent' is, wat ons betreft, achterhaald. Wij gaan voor: 'eerst de visie, dan de tent'. Die vent komt dan wel. Als deze namelijk een goede visie heeft op het probleem, de oplossing én op de kwalificatie route, komt het commitment van de klant hiervoor snel en als ‘vanzelf’.

Toon aan welke visie ten grondslag ligt aan de waarde van de oplossing, dan is deze niet langer een kostenpost maar een goede investering. Presenteer de visie en voordelen van de dienstverlening zo, dat zij leiden tot een gunning tegen een zo optimaal mogelijke opbrengst met een reële uren- en kostencalculatie. Dan hoeft niet iedereen alle zeilen bij te zetten om het project uiteindelijk niet met verlies af te sluiten.

Deze manier van werken vereist een sterke discipline om de visie op de oplossingen en kwalificatie los te trekken van de argumenten of de propositie.

Een interessant dilemma: dat zijn we niet gewend!