Creëer een op waarde gebaseerde verkoopstructuur

Het verkoopspeelveld is drastisch veranderd. Klanten hebben de neiging om de aangeboden dienstverlening te zien als een commodity, waar voornamelijk de prijs als uitgangspunt wordt genomen.

Dat komt doordat klanten niet altijd een goed beeld hebben van de effecten van het probleem en de optimale oplossing; het 'Knowledge Gap' van de klant. Hoe groter dit Gap, hoe belangrijker het is dat de dienstverlener de waarde van de diensten effectief kan aantonen. 

Dienstverleners, creëer dus een verkoopstructuur, waar stapsgewijs en mét commitment van de klant, de waarde van de oplossing effectief kan worden aangetoond. Daar is 360 graden onderzoek voor nodig naar het probleem, de effecten ervan en de percepties van de verschillende besluitvormers, met betrekking tot de mogelijke oplossing.

Deze manier van werken vereist een overtuiging om niet te 'verkopen', maar het succes van de klant centraal te stellen.

Een interessant dilemma: klanten zijn dat niet gewend! U toch wel?