Verwerf invloed op het kwalificatieproces i.p.v. snelle offertes

Je kunt er niet langer vanuit gaan dat de gunning van de opdracht, het resultaat is van de best geboden inhoudelijke oplossing.

Behalve een uitgebreide offerte en een salespitch voor het besluitvormingsteam, is positieve invloed nodig op het besluitvormingsproces van de klant. Wij noemen dat Co-Kwalificatie. Dit wordt als uitgangspunt gebuikt voor de sales dialoog. Vanuit die uitgangspositie en in samenspraak met de klant, komt men tot de beste oplossing en gunning. Uiteraard tegen, voor beiden, goede condities.

Hiervoor is een gestructureerde benaderingswijze vereist, die niet alleen is gericht op de ‘inhoudelijke aspecten’ van het probleem, maar vooral op het achterhalen van de dynamiek van het probleem: de aanleiding, de effecten, het besluitvormingsproces en de percepties van de verschillende besluitvormers. Daarnaast commitment van de klant met betrekking tot de Co-kwalificatie aanpak.

Een verrassende werkwijze: klanten zijn dat niet gewend! Hoe zit het met U?